Troca: a arte de dar e receber que permeia o mundo

Há inúmeras maneiras de classificar os comportamentos de influência. Você pode influenciar as pessoas por meio de métodos como a persuasão racional, uma atitude inspiradora, pela troca de ideias, postura agradável, por um encanto pessoal, pela formação de uma coalizão ou ainda por uma pressão implacável.

Embora seja tentador pensar em cada um desses métodos como uma tática individual, acreditamos que a troca – oferecer algo de valor por aquilo que você deseja – é na verdade a base de todos eles. Em cada forma de influência, a reciprocidade está agindo, e algo está sendo trocado. Por exemplo, a persuasão racional funciona porque a pessoa persuadida vê benefícios no seu argumento; a atitude inspiradora funciona porque a pessoa se sente parte de uma causa, ou porque acredita que alguma coisa boa vai sair daí; ser agradável dá certo porque a pessoa recebe afeto e proximidade ao se dispor a ser influenciada, e assim por diante. Nenhuma dessas táticas tem resultado, entretanto, se o receptor não percebe algum tipo de benefício, um pagamento por meio de uma “moeda” que seja valorizada.

Por isso, é importante ter um vasto repertório de formas para tentar influenciar os outros. Você deve usar as táticas que se mostrem bem-sucedidas em uma determinada situação; o princípio subliminar é dar algo que seja valorizado pelo(s) outro(s) em troca daquilo que você quer ou precisa (ou reter algo que o outro valorize – ou lhe dar algo que ele não quer – se você não conseguir o que deseja).

Este tipo de reciprocidade está ocorrendo constantemente na vida corporativa. As pessoas fazem as coisas e recebem algo em troca. Confira a tabela:

INDICAÇÃO DE LEITURA
Influência sem Autoridade é indispensável a todos que precisam influenciar positivamente colegas, clientes e altos executivos de suas empresas, sob os quais não possuem poder formal conferido por um cargo, para alcançar os resultados que deles são esperados.